З наближенням свят (Новий рік, День всіх закоханих, 8 березня тощо) люди ведуть себе все більш імпульсивно. І при покупках керуються скоріше власними емоціями, ніж логікою. Наприклад, покупці все менше приділяють часу порівнянню цін, достоїнств і недоліків того чи іншого товару.
На думку психологів, що спеціалізуються на купівельній поведінці, такого роду зміни пов’язані з конкретними маркетинговими прийомами, які підштовхують покупців до прийняття необдуманих рішень.
Групове мислення.
Рекламні ролики, плакати або щити, встановлені вздовж трас, звертаються до «стадного інстинкту», що і засліплює покупця.
Існує два способи використання цього прийом. У першому випадку товар визначають як необхідний для певної соціальної групи. Наприклад, це може бути шоколад для жінок, або пиво для уболівальників певної футбольної команди. В такому випадку виникає додатковий стимул для покупки даного товару.
У другому випадку, створюючи ілюзію неймовірної популярності товару серед інших покупців, маркетологи лиш натякають на те, що для цього є вагома причина. А відкрити цю причину пропонують нам при покупці.
Ілюзія вигоди.
У людей, в разі обмеженого часу на вибір, знижується здатність до раціонального мислення і увага до деталей слабшає. У цей момент необхідно підмінити одну ідею іншою. Наприклад, що купити тільки зараз і багато – вигідніше, ніж купити одну одиницю товару пізніше.
Помилковий ажіотаж.
Цей прийом спонукає людей діяти тут і зараз. Терміновість ускладнює здатність бідного покупця планувати витрати. Продавець в черговий раз тисне на «стадний інстинкт», створюючи ілюзію того, що «найбільш очікуваний товар року» може вислизнути з рук покупця. Тому на полиці залишилася всього одна кофточка, всього два крісла в літаку тощо.
Страх втрати.
Покупець зобов’язаний негайно зробити якусь дію, інакше він втратить обіцяну вигоду. Наприклад, купити лімітовану колекцію чаю. Або взяти другу банку горошку за пів ціни. Інтерес споживача збуджують обмежені запаси, доступність товару тільки в цей конкретний проміжок часу. Так у людини створюється неправильне сприйняття цінності товару, в яку включають рідкість предмета, складність придбання і його здатність опинитися в потрібний час в потрібному місці.
Традиція.
Реклама в цьому випадку повинна вселити покупцеві думка, що ось ці витрати – обов’язкова щорічна традиція, порушити яку не просто нерозумно, а навіть безтактно. Як можна не прикрасити своє житло до Різдва? Або не купити дівчині коробку цукерок у формі сердечок? Насправді ж цим традиціям може не бути і десятка років, але завдяки рекламним роликам у нас створюється ілюзія «старих добрих часів».
Поєднання подібних прийомів і є головною зброєю маркетолога. Інтернет-магазини намагаються використовувати їх цілий рік. Але свята особливо сприяють різкому підйому купівельної активності.
