Продажи – это все три кита, на которых держится любая компания. И эти киты – это люди. Люди, которые продают. И очень часто перед работодателем во весь рост встает вопрос: почему люди, которые приходят в компанию продавать, продают очень плохо?
Первое что приходит на ум работодателю – продавцы плохо мотивированы.
И работодатель включает монетарную и не монетарную систему мотивации – проценты, аплодисменты, премии, разработка акций по типу «лучший продавец года». Эти приемы давно известны, заезжены, но негде правды деть – неэффективны. Это работает и некоторое время работодатель доволен.
Но вот, наступает момент, когда работодатель понимает, что деньги вложены в рекламу большие, товар выбран верно – качественный, пользующийся спросом и по адекватной цене, продавцы мотивированы, но… Все-таки могло бы быть и лучше…
Второе, что приходит на ум работодателю – продавцы не умеют продавать.
И ведь правда – психология шагнула далеко вперед, на тему продаж написано огромное количество книг и статей и где-то есть оно – «священное знание» – о том, как продавать. Просто надо внедрить это знание в голову продавцов. И тогда они, хитрые, умелые акулы бизнеса, продадут что угодно и кому угодно. Работодатель платит за тренинги, семинары и мастер-классы. Что тоже не ново, но тоже приносит свои плоды. Примерно половина продавцов начинает действительно продавать хорошо, много и эффективно.
И вот тут возникает следующий вопрос: почему мотивированы все продавцы по одной схеме, обучение прошли одинаковое, но вот эффективность продаж все равно разная? Значит, есть еще факторы, влияющие на эффективность работы продавца, помимо обучения и мотивации? Да, есть. И их много. И учесть все, для работодателя – это задача, требующая огромных временных ресурсов. Но есть фактор, который в наибольшей степени определяет, насколько эффективны будут для данного продавца обучение и мотивация. Этот фактор – собственно отношение данного человека к продажам. При приеме на работу продавца, в первую очередь оценивается презентабельность внешнего вида, грамотность речи, наличие опыта работы. Но очень редко оценивается отношение к продажам в принципе. А ведь мы живем на постсоветском пространстве, где долгое время торговля была чем-то недостаточно интеллигентным. Конечно, большая часть нынешних продавцов выросла в другое время, но все-таки семья всегда оставляет свой отпечаток.
Если на корпоративном тренинге по продажам провести нечто похожее на психотерапевтический сеанс, можно получить интересный результат – примерно половина продавцов компании чувствует себя так, как будто навязывается покупателю. Часто продавец ощущает себя просителем и человеком стоящим ниже на ступенях социальной лестницы, чем покупатель. Многие стесняются предлагать товар или услуги. Некоторые, когда покупатель совершает покупку, чувствуют себя так, как будто им сделали одолжение. Если сравнить результаты такого исследования с отчетами отдела продаж, то можно проследить четкую зависимость – эти люди продают плохо.
Какой совет в таком случае можно дать работодателю?
На самом деле пути решения задачи, как минимум два. Первый – выстраивая систему обучения продающего персонала, не зацикливаться на тренингах, включающих наибольшее количество техник и методик. Остановить свой выбор на тренингах, включающих психотерапевтические методики, помогающие в процессе обучения не только выучить полезные фразы, узнать, какие бывают типы покупателей и как надо себя вести, но и проработать психологические зажимы, выявить комплексы и психологические якоря, которые мешают продавцу продавать.
Второй путь – обратить пристальное внимание на то, как выглядит процесс поиска персонала в компании. При оценке кандидатов учитывать отношение человека к продажам. Если кандидат оценивает успешную продажу не только как заработок, но и как свою победу, если он относиться к процессу общения с потенциальным клиентом, как к искусству, если после неудачи он анализирует процесс общения с покупателем, а не ищет проблему в цене, товаре, конкурентах – это ваш кандидат. Отдел продаж, состоящий из таких продавцов поистине «движущая сила эволюции» компании.
Автор Татьяна Шпаченко
